市場(chǎng)下行，成本壓力激增，利潤(rùn)攤薄，陶瓷行業(yè)還有哪些道路可以走？

有一種聲音說(shuō)，必須要繼續(xù)降成本，廠(chǎng)家可以考慮到海外投產(chǎn)，甚至未來(lái)低端產(chǎn)品從國(guó)外進(jìn)口；還有人認(rèn)為，陶瓷品牌不能固守一片磚，可以擴(kuò)張擴(kuò)品類(lèi)，往大家居方向邁，提高客單值。也有人認(rèn)為，行業(yè)衰退是必然的，急流勇退也是一種選擇。

只有理清底層邏輯，才能實(shí)現(xiàn)跨越周期。5月27日，陶城報(bào)特邀天安新材/鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超、力泰品牌總監(jiān)吳俊良做客直播間，陶城君老板、陶城報(bào)社社長(zhǎng)李新良擔(dān)任主持。邀請(qǐng)他們來(lái)座談這個(gè)話(huà)題，是基于鷹牌對(duì)大家居的戰(zhàn)略布局的洞見(jiàn)。

先看金句：

• 消費(fèi)者要的不是那片磚和那塊板，它要的是一個(gè)健康人居，這就是消費(fèi)者的需求。

• 其實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)都是一個(gè)底層的邏輯，最關(guān)鍵的是頂層設(shè)計(jì)。

• 我希望把鷹牌帶到一個(gè)高度，從一維的賣(mài)磚變成二維的賣(mài)磚、賣(mài)墻板，再到三維整個(gè)空間的交付，最后就是四維的一個(gè)生活方式。

• 如果經(jīng)銷(xiāo)商在鷹牌賺不到錢(qián)，我覺(jué)得我們是失敗的，因?yàn)槟悴豢赡芙薪?jīng)銷(xiāo)商想很多方法。作為一個(gè)主流的品牌廠(chǎng)家，既然我們說(shuō)我們有能力、有學(xué)識(shí)、有智慧，對(duì)未來(lái)有精準(zhǔn)的判斷，我們就應(yīng)該告訴經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)是什么，你選擇的是什么。

• 其實(shí)有些東西今天不一定很成熟，但是你勇敢朝這個(gè)方向去做，模糊正確，在做的過(guò)程中會(huì)碰到很多同道中人，可能很多同道中人和你一起努力，在某一個(gè)時(shí)刻點(diǎn)上可能你就會(huì)成功。

• 所以我覺(jué)得還是要做一個(gè)模糊正確、難而正確的事情，然后自己保持終身學(xué)習(xí)的態(tài)度，最后當(dāng)我努力完了，我就把我的結(jié)果交給天，交給上帝，就是這樣子。

——天安新材/鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超

我們下面用問(wèn)答的形式，將直播精彩發(fā)言分享給大家——

從賣(mài)一片磚到提供一種生活方式

核心關(guān)鍵：學(xué)習(xí)

吳啟超笑說(shuō)自己，“踏入陶瓷行業(yè)30個(gè)月都還沒(méi)有”。但事實(shí)上，由于天安新材的背景，他對(duì)定制行業(yè)了解頗深。

天安新材/鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超

要做什么？

我希望把鷹牌帶到一個(gè)高度，從一維的賣(mài)磚變成二維的賣(mài)磚、賣(mài)墻板，再到三維整個(gè)空間的交付，最后就是四維的一個(gè)生活方式。從幾何學(xué)來(lái)講就是點(diǎn)線(xiàn)面體，因?yàn)橄M(fèi)者需要的是三維、四維的東西，他不是需要那塊磚。

為什么要這樣做？

● 消費(fèi)者要的不是那片磚和那塊板，它要的是一個(gè)健康人居，這就是消費(fèi)者的需求。

● 我認(rèn)為，這是一個(gè)市場(chǎng)倒逼的趨勢(shì)，不是你想不想，只要你想在這個(gè)行業(yè)立足，就要走出第一步，你就要考慮如何做交付。

● 我覺(jué)得我們真的要去思考、去反思的，是我們對(duì)交付的理解，對(duì)信息化的理解，對(duì)空間的理解，我們和人家有沒(méi)有差距？從一間房子來(lái)講，一定是硬裝、定制、軟件這樣來(lái)走的，原則上來(lái)講，陶瓷的流量在前面。但現(xiàn)在我們感受到定制行業(yè)已經(jīng)往前端的硬裝，往后端的軟裝在走，我們也看到顧家在做逆向整裝，從軟裝往定制、往整裝走，但陶瓷行業(yè)好像還沒(méi)有這樣。

怎么做？

● 理清底層邏輯與頂層設(shè)計(jì)

走大家居路線(xiàn)，一定是講產(chǎn)品、講交付、講服務(wù)，其實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)都是一個(gè)底層的邏輯，最關(guān)鍵的是頂層設(shè)計(jì)。你賣(mài)的是什么？一定是思想和標(biāo)準(zhǔn)，品牌是(消費(fèi)者對(duì)你的)一個(gè)心智模式的認(rèn)知。

● 交付要更簡(jiǎn)單

一定要把產(chǎn)品做得簡(jiǎn)單、容易交付。我們空間交付的很多產(chǎn)品都是用公母槽的拼接、拼裝實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于年輕人來(lái)講可能今天拼裝完墻板，隨便換個(gè)衣服、洗個(gè)澡就能出去吃晚飯了，而不是把自己渾身弄得臟兮兮，這確實(shí)是反潮流的。

● 以“健康”形成差異化

所有的競(jìng)爭(zhēng)最怕的就是同質(zhì)化，如果大家都往整裝走，將來(lái)可能也會(huì)有100個(gè)品牌，總有一天也會(huì)內(nèi)卷。這個(gè)時(shí)候你的辨識(shí)度在哪里？我覺(jué)得“健康”是一個(gè)剛性需要。

可能你的材料在自己的標(biāo)準(zhǔn)體系里是健康的，但是一個(gè)空間堆滿(mǎn)材料的時(shí)候它還健不健康？就算你的材料很健康，裝修的時(shí)候使用大量膠水、油漆，還能健康嗎？所以我們要解決兩個(gè)問(wèn)題，材料和整個(gè)安裝過(guò)程的問(wèn)題，只有這兩個(gè)都達(dá)標(biāo)了，你才敢說(shuō)健康。

所以我覺(jué)得每一個(gè)到鷹牌Well生活里的人都會(huì)蠻震撼的，因?yàn)檫@里面會(huì)給你一個(gè)空間體檢表，用華為的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，讓大家每秒鐘都知道這里面的空氣質(zhì)量，這樣子才是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度。

首先，健康是一種剛需，第二個(gè)我們有能力做到健康，第三個(gè)我們要告訴消費(fèi)者你是怎么來(lái)認(rèn)知這個(gè)健康空間的，我覺(jué)得這就是我們的商業(yè)機(jī)會(huì)。

所以選擇健康作為一個(gè)主題，第一是剛需，第二是差異化，第三是技術(shù)的先進(jìn)性。

對(duì)“經(jīng)銷(xiāo)商”這個(gè)角色怎么看？

● 要讓經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺

我們這個(gè)行業(yè)涉及到服務(wù)、交付，用電商、線(xiàn)上是替代不了的，所們經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體一定會(huì)存在。但是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商我有一個(gè)期望，就是我們一起共同成長(zhǎng)，一定要學(xué)習(xí)。

那種喝酒就能賣(mài)磚的年代已經(jīng)過(guò)去了。為什么？你會(huì)喝人家也會(huì)喝，你拼價(jià)格，人家會(huì)拼得更爛。這個(gè)時(shí)候我們向誰(shuí)學(xué)習(xí)？我們看定制怎么做的？往交付來(lái)做、往空間來(lái)走，我們一定要增加客單值，只有這樣子才能夠從單點(diǎn)的賣(mài)磚思維變成墻地專(zhuān)家。你要學(xué)習(xí)從一維變成二維，二維聯(lián)合一些資源方，變成三維，這個(gè)路才會(huì)越走越寬廣。

如果經(jīng)銷(xiāo)商在鷹牌賺不到錢(qián)，我覺(jué)得我們是失敗的，因?yàn)槟悴豢赡芙薪?jīng)銷(xiāo)商想很多方法。作為一個(gè)主流的品牌廠(chǎng)家，既然我們說(shuō)我們有能力、有學(xué)識(shí)、有智慧，對(duì)未來(lái)有精準(zhǔn)的判斷，我們就應(yīng)該告訴經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)是什么，你選擇的是什么。很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者選擇的是一片磚嗎？不是，他選擇的是一個(gè)交付方案。

陶城報(bào)社社長(zhǎng)李新良

選對(duì)平臺(tái)跟對(duì)人，雙向奔赴建未來(lái)

面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)天然氣暴漲、疫情肆虐、房地產(chǎn)暴雷、碳達(dá)峰、市場(chǎng)需求持續(xù)低迷等狀況，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，如何在新的市場(chǎng)格局中突圍而出，就在于選對(duì)平臺(tái)跟對(duì)人！選擇鷹牌，既有上市公司和國(guó)有資本加持的48年品牌底蘊(yùn)大平臺(tái)，又有泛家居戰(zhàn)略思想、懂中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道的民營(yíng)上市公司掌舵人，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，拔得頭籌，做一份成人達(dá)己的終身事業(yè)！

隨著“鷹牌墻地專(zhuān)家戰(zhàn)略”全面落地，鷹牌集團(tuán)發(fā)展趨向開(kāi)放、多元、包容，在持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化智能化建設(shè)的同時(shí)，打造差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一核心競(jìng)爭(zhēng)力的“內(nèi)核”則是“客戶(hù)利益至上”的原則，讓鷹牌客戶(hù)既看到美好的未來(lái)又增加了動(dòng)力和壓力。開(kāi)放、坦誠(chéng)、公平、務(wù)實(shí)、高效、利他的價(jià)值觀(guān)讓客戶(hù)感受到鷹牌經(jīng)營(yíng)理念的變化，偉大的企業(yè)都有一顆利他的同理心！

鷹牌要發(fā)掘的合作伙伴，是真正能夠長(zhǎng)期為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，同時(shí)吸引作風(fēng)穩(wěn)健、追求長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人或企業(yè)加盟，為其整合資源，支持其做大做強(qiáng)。鷹牌堅(jiān)持走在客戶(hù)需求的前面，陪伴和引導(dǎo)客戶(hù)一起去面對(duì)市場(chǎng)不斷變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

鷹牌銷(xiāo)售的不僅僅是瓷磚，還包括傳播空間健康美學(xué)生活的理念和輸出環(huán)保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，更是一套利他的盈利模式。

選擇鷹牌，就是選擇一份可以終身寄托并為之不懈奮斗的事業(yè)！